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隨銳矚目羅慶欣：TOB的核心是真正服務到企業(yè)的每個個體

時間：2019-06-27

120塊一個月的專業(yè)視頻會議，隨銳矚目到底能不能打破現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)內(nèi)的規(guī)則？                   
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這是一個遠距離溝通需求迸發(fā)的時代。

K12在線教育大熱讓遠程視頻學習走入了孩子們的生活。放學回家，打開平板電腦，老師遠程授課，學生遠程聽課。網(wǎng)絡不穩(wěn)定，會讓老師的講課視頻開始卡頓，授課軟件對不同系統(tǒng)和設備的要求等等帶來的不確定因素，則讓本來就不容易集中精力的學習過程變得更加艱難。副業(yè)是家庭英語老師的李君（應采訪者要求化名）對此深有體會，而無意間接觸到的矚目為她解決了遠程為學生們上課的問題。

“一年半以前我無意間下載了矚目，抱著試試的態(tài)度用了幾次，發(fā)現(xiàn)通訊效果還不錯，上課時所需要的共享課件及注釋、學員舉手、消息互動等功能都有。”李君說。

這是視頻通信云服務平臺“矚目”所持有的“云+移動“技術為用戶所帶來的便利。除了遠程教育場景，在商務溝通，多平臺協(xié)作等方面，矚目為多個行業(yè)帶來了一種新型的商務溝通模式。曾經(jīng)局限于時間、地點、設備、網(wǎng)絡的線上溝通在這一平臺上逐步被打破，“分享-協(xié)作-視頻溝通”的全新模式正逐漸滲透到用戶群中。

解鎖云視頻通信領域的藍海

嚴格來說，矚目可以被歸屬于toB服務，但對于矚目來說，通過在企業(yè)服務(SaaS)領域為C端用戶帶來便利，是其核心目標。近年來，企業(yè)服務市場愈發(fā)受到關注。4月18日，視頻通訊公司Zoom在美國上市，上市一個多月Zoom的市值超過半個百度。Zoom的飛速成長，也讓越來越多的目光聚焦到了“云視頻”這個風口上。在中國，隨銳科技所推出的矚目正專注于開發(fā)屬于中國自己的云視頻平臺。日前，隨銳科技矚目事業(yè)部總經(jīng)理羅慶欣接受了36氪的采訪，詳細解讀了如何深耕TOB領域，如何抓住企業(yè)服務比拼的核心，以及如何通過云視頻提高企業(yè)、用戶異地溝通效率等問題。

視頻會議對于大多數(shù)人來說并不陌生，傳統(tǒng)的視頻會議依賴固定帶寬等專用的設備，還要配備專業(yè)的維護人員。當然，“在傳統(tǒng)視頻會議中仍有不少問題。比如，地點限制、設備的不可控性，無法應對傳輸過程中互聯(lián)網(wǎng)復雜的情況等等。矚目的技術特性在于其可以應對多種情況，從而能夠動態(tài)地根據(jù)網(wǎng)絡環(huán)境對視頻狀況進行調整，保證整個會議流暢、清晰地進行。”羅慶欣告訴36氪。

在已經(jīng)成熟的傳統(tǒng)視頻會議紅海中，不難看出其因為設備費用高昂，操作運營維護系統(tǒng)等復雜技術以及使用場景的限制為其他玩家?guī)砹烁唛T檻。但在云視頻通訊行業(yè)中，多場景應用，多平臺協(xié)作等領域尚待開發(fā)，藍海正隱約可見。瞄準這一值得深耕的領域，隨銳科技在4年前推出了一款基于互聯(lián)網(wǎng)架構設計的專業(yè)視頻通信云服務平臺——矚目。此后，不到2年的時間里，隨銳矚目通過了可信云認證，在專業(yè)視頻通信云服務領域的競爭力進一步增強。通過安裝客戶端，隨銳矚目的“云+移動”設計能夠讓用戶通過移動設備(電腦、智能手機或平板電腦)隨時隨地發(fā)起全球多人視頻會議，享受不受時間、地域限制的溝通。自拿到可信云認證那一刻起，隨銳矚目陸續(xù)推出了矚目云硬件等創(chuàng)新產(chǎn)品，力求覆蓋了更多使用場景滿足用戶的多任務需求。

TOB的核心是服務到企業(yè)的每個個體

服務到每一個個體，意味著更低的準入門檻，甚至需要有勇氣來打破現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)內(nèi)的規(guī)則。隨銳矚目在為用戶打破視頻會議的設備限制之后，將準入門檻同樣調整到了最低——推出了免費版和低價版。

在矚目的商業(yè)模式中，其售價僅為同類產(chǎn)品的5%-15%左右。而這一價格的設定，則是為了滿足更多的微小企業(yè)以及個人用戶的需求。低價格對于矚目來說，并不意味著降低服務的質量。免費版與低價版的推出，則讓隨銳矚目成為了產(chǎn)業(yè)內(nèi)規(guī)則的創(chuàng)新者，讓云視頻通訊做到0門檻服務。

在企業(yè)服務這一領域中站穩(wěn)腳跟后，隨銳矚目將自身的目光放到了更長遠的盈利與社會服務屬性上來。雖然企業(yè)服務是風口，但市場上能盈利的企業(yè)卻不多。隨銳矚目在定位時清楚地意識到，當前全球市場中，做SaaS能盈利的公司寥寥無幾。放眼中國的SaaS領域，企業(yè)對盈利的追求已經(jīng)降低，甚至掙扎在生死線上，以求不要燒光投資人的金錢和希望。

在這種思考之下，隨銳矚目將側重點放到TOB上。而什么才是TOB的核心？羅慶欣告訴36氪，在這一點上他琢磨了很久，“從我這個角度來講，我認為應該以C（用戶）為中心，影響到他在B（企業(yè)）的行為，同時和B發(fā)生關系的循環(huán)，是企業(yè)服務類產(chǎn)品成功的關鍵。這也是矚目此次調整的原因之一。”

對于隨銳矚目來說，本次調整主要集中在兩個方面。第一，是關于參會人賬號容量。隨銳矚目將原本10-10000的參會人賬號容量，擴充到了100-10000參會人。這一參會人容量同樣適用于免費版，用戶可以根據(jù)自身需求進行選擇。唯一的差別在于，免費版用戶的多人會議時長上限為40分鐘。根據(jù)隨銳矚目官方發(fā)布的數(shù)據(jù)來看，超過半數(shù)視頻會議的時間在30分鐘左右，免費版本的40分鐘時長上限能夠滿足大多數(shù)用戶的需求。

除此之外，隨銳矚目希望通過構建免費版、專業(yè)版、企業(yè)版的三大會議服務形態(tài)，拆除專業(yè)視頻會議的使用門檻，讓溝通不再受限。隨銳矚目在價格調整的基礎上，希望做到服務于企業(yè)的每個個體。全新推出的矚目專業(yè)版，售價降低至了120元/月/100方。作為可以同時滿足個人、小團體以及小微企業(yè)等用戶的溝通需求專業(yè)視頻云通訊軟件，這一價格著實已經(jīng)達到業(yè)內(nèi)新低。此外，包含多種增值服務的企業(yè)版矚目，能夠精準對標中大型企業(yè)客戶的會議需求，力求以企業(yè)中的每個單體用戶為中心，通過提升其在企業(yè)中的表現(xiàn)，最終達到服務B端用戶的目的。

除了為企業(yè)帶去時間成本的節(jié)約從而高效創(chuàng)造價值，矚目看到了遠程溝通中中小型企業(yè)和C端用戶的需求。為服務這些用戶，矚目開創(chuàng)了按會議室容量購買、按天購買等服務方式，以便定制化地滿足用戶的需求。

在李君看來，這種付費方式很靈活，“（矚目）可以按天、按人來買。我都是小班課，周末上課，所以每周買兩天，一個月才一百多塊錢，寒暑假課程比較多時，我就買一個兩三百塊錢的包月的賬號。當然現(xiàn)在矚目一個月才120塊，我也就不需要按天買了。”

矚目的多種可能性：多元化落地場景

多元化場景落地，本質上來說是隨銳矚目為企業(yè)帶來的另一個便利。將視頻溝通的門檻打破之后，企業(yè)能夠將溝通成本節(jié)省，同時促進員工的工作效率。

舉例來說，云視頻在很大程度上精簡了“出差”所帶來的差旅費用。通常，一個為期三天的短期出差中，商業(yè)精英們基本上有兩天要在路上，旅途中所消耗的時間成本以及溝通成本，令員工疲憊不堪，同時增加了企業(yè)額外的經(jīng)濟成本。隨著云視頻的普及，在一定程度上企業(yè)能夠借助遠程高效的溝通來創(chuàng)造更多的價值。

在矚目服務的客戶中，不乏有通過云視頻服務精簡了成本，創(chuàng)造高價值和高效管理的例子，而矚目也在這一過程中成為了其內(nèi)部執(zhí)行系統(tǒng)中不可或缺的重要商業(yè)工具。國內(nèi)某知名信息技術服務公司，在全球61個城市設有近兩百個分支機構及交付中心，擁有數(shù)萬名員工。因業(yè)務發(fā)展需求，員工要頻繁出差，一年的交通成本高達數(shù)百萬。2017年，矚目第一次與該公司達成合作后，不到一年變?yōu)槠涔?jié)省了近百萬的差旅成本。目前，從高管的溝通開始，矚目的使用逐漸覆蓋到了企業(yè)培訓、招聘、內(nèi)外部溝通，大大提升了企業(yè)的溝通效率。據(jù)該公司的數(shù)據(jù)顯示，今年5月，該公司共使用矚目進行了近4000場視頻會議，約3萬人參加。

除了為企業(yè)提高內(nèi)部工作效率，矚目在企業(yè)的培訓領域中也發(fā)揮了不可忽視的價值。退休后創(chuàng)業(yè)成為實戰(zhàn)派企業(yè)教練的林正剛是前Cisco全球副總裁。在創(chuàng)業(yè)過程中，林正剛發(fā)現(xiàn)企業(yè)培訓要滿足不同頻道的需求，而云視頻是滿足這一“剛需”的恰當工具。“比如CEO上了總裁班，學到的內(nèi)容回到企業(yè)內(nèi)推進會很難。其中的原因很簡單，員工甚至是高管都沒有學習同樣的知識，和CEO不在一個“頻道”上。經(jīng)過多種方案的嘗試，我們發(fā)現(xiàn)在線視頻會議是方案，比如企業(yè)高管上課，其團隊的主要成員甚至是全體員工都可以同時通過視頻會議聽課、互動。這樣，企業(yè)內(nèi)所有的人都在同一個頻道上。新的經(jīng)營模式就可以更快的在企業(yè)內(nèi)貫徹執(zhí)行。”

談及選擇矚目的初衷，林正剛通過助理表示，矚目滿足了其對通訊質量、軟件準入門檻以及多場景應用的需求。“我們選擇的視頻通訊產(chǎn)品，意味著我們的團隊和我們的學員都需要使用，因此操作的簡單易用也非常重要，矚目恰恰滿足了我們的要求。從安裝、注冊到開會都簡單易懂，完全不需要對學員們進行軟件的二次培訓。”

在用戶的多元化使用場景不斷增加的情況下，矚目的“客戶端+云硬件”不僅可以有效滿足企業(yè)的需要，也可以幫助個人用戶提高溝通效率。曾經(jīng)，Zoom的創(chuàng)業(yè)靈感就源于創(chuàng)始人袁征難忍與女友異地戀煎熬。矚目總經(jīng)理羅慶欣同樣看到了個人用戶的需求，“現(xiàn)在有越來越多的C端（個人）用戶開始使用矚目進行溝通交流。”

矚目在生活場景中便捷的落地應用，讓許多個人用戶感受到了云視頻溝通的優(yōu)勢。矚目的個人用戶小潔（應采訪者要求化名）將通常用于工作溝通的矚目用到了自己的生活中，“前段時間家里裝修，而我又要天天在公司加班。與設計師溝通的時候，我建議設計師下載一個矚目，共享圖紙，我們可以一邊看一邊說，和見面溝通沒有差別。除此之外，溝通的時間和地點都能更加靈活地選擇。有天晚上我們從晚上11點多一直說到了凌晨1點，如果是見面，可能就很難選擇這樣的時間。”

教育領域同樣需要便捷的“云視頻”溝通，來達到將知識傳播給更多需要的受眾的目的。舉例來說，傳統(tǒng)的支教常常需要志愿者翻山越嶺、告別家人，長期留在支教當?shù)亍＿@些來自城市的志愿者了解教育，愿意將愛和知識傳遞給鄉(xiāng)村的孩子們，但又因為支教與家人分隔，失去了照顧家庭的機會。“支教中國2.0”通過充分利用網(wǎng)絡視頻會議系統(tǒng)，將信息傳遞更加生動化，建立基于音視頻多媒體技術互動的對話渠道，讓優(yōu)秀的教育資源被更有效的利用；并且學校可以根據(jù)同學們所需，開設相關課程。矚目作為“支教中國2.0”的技術支持方，為貧困地區(qū)的邊緣兒童提供可持續(xù)的陪伴教育。2017年起，矚目已經(jīng)累計幫助了超過5000余名邊遠山區(qū)的兒童，獲得來自全球10多個國家超過200名志愿者提供的定期在線課程。

“讓用戶體驗更好”是矚目的核心產(chǎn)品理念。對于隨銳矚目來說，多元化場景應用是基于用戶需求所進行的總結和開發(fā)。在其團隊中，產(chǎn)品經(jīng)理會根據(jù)用戶的需求對產(chǎn)品及時進行優(yōu)化和調整，而便捷的操作和低門檻能夠讓公司內(nèi)部各個層級的人員都能快速感受到“云視頻”溝通所帶來的便利。對于隨銳矚目來說，無論是客戶端，還是云硬件，都要做到讓用戶無師自通。而其關注的產(chǎn)品核心，則是不斷提升用戶體驗，簡化使用步驟，同時提升針對多元化場景溝通使用時的功能，服務用戶。

云視頻布局未來

與Zoom頗有淵源的矚目，不是想象中的競爭對手，而是達成了一種“戰(zhàn)略合作”關系。羅慶欣表示，“Zoom是隨銳在美國硅谷的技術合作方之一，也是隨銳資本及技術的戰(zhàn)略盟友。我們和Zoom是有互換技術和平臺合作。以保障雙方在北美和中國市場的利益不互相沖突。”

而隨著5G落地進入倒計時，矚目在技術方面的發(fā)展或許能比Zoom更快達到一個躍升。當高達1Gbps的理論信息連接傳輸速度即將實現(xiàn)的當下，5G能夠帶來低延遲低價格。對于隨銳科技來說，5G時代下的布局更多集中在多是在“端、管、云”之中“管”上，主要規(guī)劃是將矚目的應用和網(wǎng)絡資源的結合的更緊密。根據(jù)隨銳科技官方的消息顯示，包括中國移動在內(nèi)的投資人對隨銳矚目正大力支持，使其能夠及時理解和接觸到這方面技術。

除此之外，隨銳矚目還將在5G邊緣計算應用中布局。邊緣計算中視頻的應用會越來越多，處理的越來越快。舉例來說，會議中人臉簽到，這是邊緣做的，而不是云端做的。對于矚目來說，其已經(jīng)在SD-WAN還有邊緣上著手推出新產(chǎn)品——矚目的邊緣服務器。據(jù)悉，目前這一邊緣服務器已經(jīng)在做最后的產(chǎn)品測試。這一類的產(chǎn)品是隨銳矚目在5G布局中比較重要一個方向。

毋庸置疑的是，云視頻可以有效減少企業(yè)的差旅消耗，提升合作伙伴之間的溝通效率，這一市場也被越來越多的市場主體所關注。4個月前，中移資本與隨銳科技簽署投資協(xié)議，擬投資隨銳科技4.99億元，這是按移動集團“投基礎、補短板、筑未來”的戰(zhàn)略要求，持續(xù)跟蹤云視頻會議領域的投資機會。羅慶欣告訴36氪，“隨銳科技作為國內(nèi)知名的人工智能與通信云產(chǎn)品服務商，在政企通信云服務、大數(shù)據(jù)分析、人工智能產(chǎn)品運營服務等領域具有豐富的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗，未來，中國移動與隨銳科技會發(fā)揮各自的優(yōu)勢，在資源、生態(tài)、技術和產(chǎn)品上充分合作，為共同促進視頻通信云技術在企業(yè)級應用場景和智慧家庭場景的實踐和產(chǎn)品推廣提供了有力的保障。”

對于云視頻的市場未來前景，隨銳矚目則有著更加冷靜的思考。目前，矚目在機會中同樣感受到了壓力。盡管市場普遍認為，云視頻通訊領域是藍海，但是它確實是現(xiàn)實意義上的藍海嗎？矚目對于當下環(huán)境更多的思考在于挑戰(zhàn)，同時將眼光放到了更遠的將來中存在的機遇。因此，矚目做了大量的工作，以應對當下復雜的市場環(huán)境。

“我覺得把企業(yè)理念灌輸?shù)疆a(chǎn)品里面去，是個非常重要的。當我為了有能力游到藍海去，就一定要把產(chǎn)品做成人人都能聽得懂的產(chǎn)品理念，人人都能用、會用產(chǎn)品功能。操作簡單、易上手一直是矚目的產(chǎn)品核心理念。未來，無論是企業(yè)客戶還是個人用戶，都可以通過矚目，像用手機打電話一樣方便、易操作地召開視頻會議。”羅慶欣說。



 

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