賽富閻焱：判斷賽道的8個標準與判斷創業者的6條法則

時間：2016-10-18

我們經常看到很多創業者來找我們說，比如說餐館，你看全中國有13億人14億人，每個人都得吃飯你說市場有多大？這種我們把它叫做民意市場，這種民意的市場其實跟你沒什么關系。我們要關注的是與你現在有關的市場以及未來可能與你有關的市場。

2016年10月18日，我有嘉賓首屆年度峰會在北京柏悅酒店舉行。會上，賽富投資基金創始合伙人閻焱進行了主題演講。在演講中，他提到了一些投資圈的段子與秘密，分享了投資人判斷賽道的八個標準與判斷創始人是否聰明的六條準則。“創業漫長，更多的時候是你要在煎熬，要忍受孤獨。創造和創新能力的基礎是獨立的思考，而獨立思考的前提是思想的自由。沒有獨立思考的運動是創業一定是罪惡，這將極大地浪費。”

以下為精彩演講實錄：

《投資，那些不能說的秘密》這是我今天演講的題目，眼下在中國，最熱的兩件事，可能一個是創業，一個是投資。

投資圈的段子與現實

大家可以看到幾乎每個電視臺都有創業節目，創業已經被娛樂化和運動化，但是創業其實是一個蠻艱辛的事。那么，今天我先跟大家說一些創業里好玩的事。什么火了？便有了荒誕。跟大家分享一下，我們在投資中碰到了一些蠻有趣的事，我把它叫做創業雜記，首先說明一下，這些都是在網上的段子。

1.一個創業者，找到了某位大佬聊天，聊了半天的業務模式大佬是一頭霧水，于是創業者開始，講述自己的辛酸史，大佬十分感動，含著眼淚拍拍創業者的肩膀說，小伙子，我看好你喲，然后就投了。后來？就沒了后來。

2.某土豪大姐連termsheet都看不懂，每次都找人幫他算份額，成功地投資了一堆互聯網項目，據去年據說收益還不錯，今年？不知道了。

3.“這個項目我們也看不懂，但是我們基金剛到杭州，要投一個現在最紅的項目，好跟杭州的小伙伴們一起玩，這個投資理由不錯，效果也很好。”但是后來創業圈里面都流傳著，這個基金的錢好騙。

4.這個項目是王壕投的，我們想跟王壕一起玩，結果王壕從來不參加董事會，連個微信都沒加上，后來才知道，王壕只出名占干股，后來，公司破產王壕說名字被盜用了。

5.幾個朋友攢了幾千萬做天使投資，資金放在帶頭大哥的賬號上，所有人都很關心，說大哥，你最近和嫂子的感情還好？

6.“最近大家都在看IP和VR，我們要先抓住一個投進去，這樣才能進入這個領域。”很多基金確實是這樣，學習一個領域的，據說，也有一些賺了錢的。

7.某投資人的一個電商項目成功了，所有的人都向她祝賀。他說，我當初投的是一個社交項目。

9.某基金VP看電商項目都說，我跟某貓的高層關系很好，看社交項目都說我跟某企鵝關系很好，說的跟真的一樣。后來貓鵝高層們主動向他靠近說，兄弟，聽說你投了不少好項目？

10.投資人A、B、C商量好了投一個項目這時候D壕過來找A求帶。A報了一個兩倍的價格，D表示哇塞，這么便宜？跟CEO講要把這一輪全部都吃掉，結果ABC只好兩倍的價格跟進。

11.一個創業公司開始狂刷PR稿，要不是沒錢了，要是有錢了。

12.在看項目的過程中，見到了不下幾十位，要做世界最杰出的公司，讓祖國驕傲的創業者，而且大多數出生貧苦，都有一段讓人唏噓的經歷和讓人感嘆的情懷，但好像，現在沒聽說過誰還記得他們公司的名字了。

13.投資人看到一個好項目，力排眾議，加入團隊當起了VP，3個月之后，該VP離職，拿著差不多的BP和剛剛學來的知識，找老東家要了一筆很大的投資。

14.投資人分為兩類，一類是專注于研究某一領域，精準打擊類型的。另外一類是來者不拒，處處留情類型的，但是最終做好的好像于這兩類都沒什么關系，成功的往往是那些運氣比較好的類型。

我還看到網上有這么一個故事，我覺得非常生動地描述了我們一些VC的一生，我給大家讀一下這個墓志銘。“楊一笑歿，葬云夢澤西鹿鳴山，其碑志曰：初從文，三年不中；后習武，校場發一矢，中鼓吏，逐之出；遂學醫，有所成。自撰一良方，服之，卒。”這哥們一生，是蠻有趣的，這個墓志銘挺適合給咱們現在好多的做VC的。現在中國滿大街都是VC，大家都是投資人，汽車撞一老太太，一問干嘛的，做投資的。這個是中國目前或者說一部分的真實寫照，中國有個特點就是不管做什么事，熱了以后大家都蜂擁而上。

創業未必創新，創新也未必創造價值

其實投資里最重要的大家都會說，投資兩個事，一個是選賽道，一個是選車手，也就是人。那到底是怎么個看法？

首先我們來講投資這事兒咱們必須明白一個前提，創業成功其實是個蠻難的事。忽悠比較容易，但是做成功其實蠻難的。因為創業成功，遵從熱力學的第二定律。舉個例子比如一盆清水，如果你在里面滴一滴墨汁的話，你會發現它會逐漸擴散，直到最終，均勻分布。但是如果你想反過來做，要想把一盆清水里面所有的墨汁弄出來要花100倍以上的能量。再比如說我們大家知道水往低處流。如果我們要想把這個水，向高處流的話，我們要發出巨大的能量，這就是熱力學第二定律。

創業為什么這么難？因為成功是一個漫長的過程，要想把一件事情做成，必須在漫長的實踐過程中，在每一個重大的商業的決策上，都不能夠犯錯誤。而失敗只需要在任何一個環節上，我們稍微犯一個大點錯誤，整個創業就失敗了。所以它是遵從熱力學第二定律。

什么是創業的成功？我想我們必須要說明一下，因為我們講的成功和平常講的掙點錢是不一樣的。從一個機構投資人的角度來講，我們講企業的成功是指企業能夠保持持續性的增長，并且持續性盈利的，通常我們講的是一個企業的上市。當然了，現在我們還有更多人講的是要造就一個獨角獸。

創業成功需要一些基本的要素，第一個需要眼光，創業就是你要發現機遇，并且把機遇變成一個商業的價值的過程，所以它需要有眼光；第二個需要有操作的能力，你沒有操作能力，光有眼光，你是個學者，而不是一個創業者，也不是一個商人；第三，要有組織能力，因為你是創業，通常不是一個人。

而且大家要記住，創業未必創新，創新也未必創造商業價值，歷史上有很多這樣的例子，比如說，我們大家現在都在用的microsoft的操作系統window。當年IBM曾經做了一個，其實在技術上在年代比window要好得多，但是是全面的失敗，像這樣商業上創新，但是沒有創造商業價值的事，是屢見不鮮。

投資人關注賽道的八大因素

那我們先說賽道。如果一個創業者來找我們，從投資人的角度來講，第一個我們要看你是做什么事，也就是說我們賽道的選擇，那通常我們要看的，第一個是它的市場，是一個很大市場，還是所謂小眾市場。我們經常看到很多創業者來找我們說，比如說餐館，你看全中國有13億人14億人，每個人都得吃飯你說市場有多大？這種我們把它叫做民意市場，這種民意的市場其實跟你沒什么關系。

第一，我們要關注的是與你現在有關的市場，以及，未來可能與你有關的市場。但是我們在看到未來的市場很大的時候我們要看到你現在這個市場，向你未來市場過度個過渡階段，過渡的成本有多大。

第二，你在這個市場上你的切入點是什么？舉個例子，我們大家現在都在談大數據，大數據的領域非常之大，但是你在這個大數據領域中間你到底做什么？你的切入點是存儲？還是系統？還是它的系統分發等等。所以你一定要找到，市場的切入點是什么？

第三，你到底想解決一個什么痛點？我們看到，創業中很多的人，犯的一個錯誤就是，沒有找到市場的痛點，也沒找到市場真正的需求，而很多的需求是他們自己想象的，在現實中并沒有存在。比如說就有一個做電商大數據的，已經創業兩年多了，公司的銷售也就區區200萬人民幣，但是他一年花多少錢？一年要花四五千萬。一個很大的問題就是到今天為止，他并沒有找到真正市場的硬需求在哪？是自己想象說我這個動作大了以后一定會有，但是很多時候并不是這樣。

另外，選擇需求的時候我們還要區別是自然的需求和被教育出來的需求。比如說，我們講中國的BAT，為什么公司能做這么大？BAT所解決的都是我們人類自然需求，比如說，騰訊解決的是我們每一個人，無論男女老少，我們都有，交流的需求，自我展現的需求，所以，不需要再去教育的需求；百度解決的是當互聯網時代到來以后，當信息爆炸以后太多以后我們找不到自己需要的信息，所以百度解決的就是一個搜索引擎的問題；阿里解決的是什么？阿里解決是人類有史以來最基本的需求——交換，我們上經濟學課大家都知道，我們最簡單的人類交換活動就是一頭羊，一斗谷子，在過去的遠古的時代，我們是把一頭羊牽到另外一個人家里去，后來不方便形成了市場，再后來我們創造了貨幣，阿里解決的是，我們讓世界上沒有難做的生意，所以這都是解決自然的需求。但是喬布斯做的不一樣，我們第一次看到iPhone的時候，我們所有的人都不知道有這個iPhone，也不知道有一個鍵盤可以點一下就出來一個鍵盤。所以當人們開始去喜歡上它便像自然的野火一樣蔓延起來。

當你要解決一個市場需求的時候，有沒有其他的替代品？這個人是對我們這個創業者一個需要非常認真考慮的問題。

第四，最重要的一個問題就是我們所有的創業，甭管你有什么情懷，你有什么偉大的理想，第一個問題你首先要解決的是你必須賺錢。一個企業和一個慈善組織最大的區別，就在于你必須要有盈利的模式，沒有盈利模式的創業，全是扯淡。怎么賺錢，是容易？還是難？

另外你的盈利模式中間是不是有可重復的收入，比如說改革初期，幾乎所有的高科技的公司都集中在通訊領域做系統集成，當時中國有2萬多家，但是，現在活下來的幾乎沒有，或者是非常少，都被電信公司自己給收了，因為，做系統集成一個非常不好的是盈利模式就是做一單是一單，沒有這個連續的收入，那么最好的收入模型是什么？是每個月交租子的，像我們手機話費。

第五，我們在看賽道的時候，要注意到商業模式的可擴充性。坦率的講做媒體，是比較辛苦的事，有點像做餐館，一單一單地去做，而做電商尤其是做游戲，尤其是個非常好的商業模式，一旦用戶超過了20萬人以后，200萬人甚至2000萬人，所有的運作的成本都是差不多的。所以我們在做創業的時候要考慮商業的模式，可擴充性是非常好得非常重要的。

第六，我們要考慮的是競爭。我的競爭門檻有多高，我的競爭對手有多少。

第七，我們要考慮這個商業模式，它的管理上的難度，對執行力的要求有多強？有些商業模式是特別容易管理，有些商業模式，特別依賴于你的管理的，是非常長尾的管理。

第八，要看它的現金流。電商你一定要考慮到，我這個電商是做平臺還是做自有品牌？為什么阿里能做的更快更大，因為阿里不需要自己壓貨，不需要自己壓錢，而京東為什么到今天不賺錢？是因為她要有大量的自己去押貨但是也可能他現在做大了以后他也可能壓貨，慢慢會越少。但是你要做自己的品牌，你一定會有壓貨的，這個對現金流的影響是影響很大的。

投資人判斷創業者的6條原則

投資人看創業者其實就這么幾個方面，一個是這個人是不是聰明；第二，是不是誠實；第三，要善于交際。一個人躲在這個房間里、躲進小樓，不大容易成功，如果你是一個特別孤傲或者是特別不容易與人相處的人，那這種也不大容易成功。

這個人是不是聰明我們經常講，但是，我們真正有多少人想過什么是真正的聰明人？其實關于聰明人，心理學和社會學上有很多的研究跟大家簡單的說一下，真正的聰明人它包括有下面的幾點：

第一，他首先有比較強的元認知的能力。什么叫元認知？你看我們大家都有經驗，我們在讀書的時候一個班上，總有那么幾個人，好像他也不去讀書，也不怎么上課。但是，好像他考試的成績總是比別人好，那這些人一般來講，他的學習的效率，它對知識的知識掌握比別人要好得多。

第二，具有邏輯性的思維跳躍能力。比如說，我們在和有一些人談話的時候，你就發現這人怎么這么聰明。比較特別，有明顯特點是什么？就是，你跟他的時候你講一他已經到三，等你到三的時候他到了五。

第三，好奇心。

第四，聰明人有一個特點，它就是用簡單的語言解釋復雜問題的能力，他幾句話就能抓住問題的實質，真正的聰明人。

第五，領袖的氣質。所有的這些領袖來自于不同的行業來自于學界來自于商界來自于政界，這些領袖到底有什么共同的特點？同理心。你會發現一些真正的聰明人，跟他講話的時候如沐春風，就是它能夠從你的角度換位思考。而且能夠從你的角度不僅思考，而且能夠做出決策。

第六，具有個人魅力。聰明的人不僅僅會思考，而且有執行力，對細節的關注。有傳教士與殺手的氣質，傳教士氣質最典型的是馬云，別看他長得小，也不見得比我漂亮。但是馬云往那一站，你就會感覺他身上一種魅力，因為它的氣場確實有一種傳教士般的這種氣質在里面。

創業成功的人格需求，這些這是我們這些年來20多年在中國投資，我自己總結的一些東西供大家參考，尤其是有志于創業的這些年輕人可以考慮一下：

第一，如果你要想創業成功，你必須做一個誠實的人，做一個有良知的人。基本上，你是一個壞人，你也可以創業，你也可以賺錢，但是可以清楚的告訴你永遠不可能把企業做大，也不可能做到成功。

第二，理想主義。一個人創業，你可以賺錢，如果你沒有理想主義，沒有一個超越自身利益之上的情懷的話，你這個企業一定做不大，所以我比較喜歡投資那些，稍微有點，文藝青年，有點浪漫主義，有點理想主義的青年。

第三，相信自己的人。疑心很重的人，這個企業一定做不好。要有獨立思考，理性要專注，要堅持，要耐得住寂寞和孤獨。創業路是個很漫長的路，其實大部分時候不是這樣。我們今天在這兒慶祝，但是，這只是我們創業的漫長的河流，中間一個小小的浪花，更多的時候是你要在煎熬，要忍受孤獨。創造和創新能力的基礎是獨立的思考，而獨立思考的前提是思想的自由。沒有獨立思考的運動是創業一定是罪惡，這將極大地浪費，謝謝大家。

文章來源：投資界