互聯網寒冬風口，企業服務將會是下一個創業熱點

時間：2016-11-15

很多人都在講資本寒冬，不過對企業服務這個領域來說，過去一年正是熱火朝天，創業和投資都很活躍。但因為這是2B的市場，容易被忽視，不像2C的市場跟每個消費者都有關。最近，我根據互聯網行業與傳統市場進行了數據調查，從而進行了深度剖析，我認為企業服務將是下一個熱門領域，未來兩三年這個領域就要排出座次了。
比如美國的企業服務領域比中國成熟很多，而且發展勢頭迅猛。像美國企業服務的融資額和并購金額，占科技行業總金額的比例要超過三分之一。2011年以來，上市的企業服務公司超過了30家，這些公司給整個SaaS板塊在過去5年創造的市值超過1600億美元。

不光在美國，這幾年，企業服務發展在中國也非常快。這后面有很多驅動因素，比如智能手機普及率很高，手機成了企業服務的重要載體；還有云服務普及，解決了盜版問題等等。
基于這些因素，很多風投都覺得，企業服務是下一個熱門領域。根據IT桔子的統計數據，過去一兩年里，這個領域的投資增加了十倍。
就拿SAAS來說，這是企業服務的一種模式，意思是給企業提供軟件服務，是一種創新的軟件應用模式。
創新在哪兒呢？SaaS的現金流形態非常不一樣。企業購買軟件服務，原本是一次性購買，但是SaaS就變成了訂閱模式，讓企業按月、或者按年來租用軟件。這種模式的好處在哪兒呢？一方面，客戶不用一次性投入很多資金；另一方面，廠商也能保持產品的持續更新，跟客戶建立更緊密的聯系。
但是對于SaaS公司來說，這個模式的月租費是很低的，開始階段可能都要虧錢，而且增長速度越快，虧得越多。有人可能想問，既然在虧錢，為什么有些上市的SaaS公司估值還那么高呢？這要提到一個概念，就是客戶生命周期價值，也就是在客戶使用你的產品期間，產生的所有價值總和。這個數值一定要遠遠超過獲取客戶的成本。一家好的企業服務公司，生命周期價值至少是客戶獲取成本的3倍，優秀公司的水平能達到5到6倍。當然，收回獲客成本的時間，最好不超過12個月。
那企業服務創業該怎么做呢？以下路林欣分析了幾點建議。

第一，方向和路線非常重要。不能又做免費又做收費，又服務大客戶又服務小客戶，方向選定了就不要輕易改變，因為企業服務創業打造產品是一個長期的過程。
第二，在精準找到產品和市場的匹配之前，不要盲目擴張。典型的創業公司有三個階段，先看看產品和市場該怎么匹配，再確定銷售模式能不能復制，最后才是快速擴張。前兩個階段最好能慢點，而不是一上來就到處砸廣告，一定要把握好發展的節奏。
第三，大中型企業是服務的關鍵，抓住標桿客戶，成單率會高幾倍。很多公司在采購服務的時候都會問：我的同行里邊有哪家也在用你們的服務啊？如果你找到了一個標桿客戶，比如一個大銀行，他的同行們用你產品的概率就大大增加。
不過也得提醒一下，企業服務創業有幾個陷阱要注意。最典型的，就是有些企業覺得可以先用免費的產品拿到流量，然后再用增值服務收費。這種想法非常不靠譜，因為很多公司都對自己的邊界特別敏感，不希望內部信息散布出去，所以中大型企業很少用免費軟件。
第二個陷阱是定位不清晰。有的企業有了一定規模之后，突然大規模轉型，告訴客戶我先是A定位，然后是B定位，最后是C定位。客戶無所適從，很容易失去對公司的信任。那什么情況下可以轉型呢？比如公司還處在非常秘密的狀態，做了一個產品之后發現不行，趕緊轉移到另一個方向上，感覺產品和市場匹配到了，才向社會宣布自己的產品定位，這樣的轉型就是可以的。
第三個陷阱是一上來就做平臺。所有剛開始就宣稱要做平臺的公司，到現在為止沒有一個有非常好的結果。比如說2008年，阿里軟件非常火，當時定位很高調，說要做一個客戶關系管理的平臺。但是阿里軟件在2010年的時候就關閉了。

最后，按照我分析的數據來預測，今年下半年有可能是個分水嶺，到了2018年，企業服務領域的排位會基本確定。從投資的角度看，到了2017年，投資的熱潮可能會降下來，領先的公司會得到更多的關注，小額的早期投資會越來越少。
以上就是路林欣對企業服務創業領域的看法，供您參考。

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