從軟件到硬件，靠著放水養魚的心法，隨銳科技硬是在格局穩固的視頻會議市場找到了新的空間

《中國企業家》 文 | 本刊記者  袁建勝   攝影 | 鄧攀
 

拍照時，隨銳科技董事長兼CEO舒騁看了一眼差不多50寸的電視屏幕，嘟囔了一句：手機上下個APP，就能使用隨銳的視頻會議系統，這個電視，還是太笨了。

“本來是沒有這個電視的，只有這么大一個的東西，像個電視盒子。”舒騁比劃著形容自己公司的視頻會議終端，雙手的拇指和食指對成一個方形，稍微打開一點：“嗯，就是這么大。我們的客戶說，你們這個東西雖然比別人的產品便宜20萬，可也太簡陋了。于是我們就給加上電視屏幕和架子，成本只增加了四五千塊，但是客戶很滿意。”

在創業的道路上，舒騁算個老兵。2006年開始創業的舒騁，做過交友的門戶，過兩年又曾想做一個視頻版的Facebook，但盈利模式始終無解，服務器和帶寬的費用，很快就把錢燒完了。

“那個時候，我總是反思自己的商業模式，如果方向對了，團隊順勢而為，才能趕上臺風口，方向搞錯了，團隊做的再辛苦也沒有用。這就是CEO的職責，不能用戰術上的勤奮，掩飾戰略上的懶惰。”舒騁說。

2008年到2009年，舒騁和他的團隊發現了這個一點都不新的市場——視頻通信，從1992年開始進入中國，20多年間，幾個大的制造商已經形成壟斷，從標準、制造、銷售到安裝調試，在國內建立了160萬－180萬個會議終端，市場規模約110億元。面對封閉的價值鏈和從不互聯互通的不同品牌，舒騁卻發現了機會。

舒騁的想法是：對客戶來講，這樣的視頻系統過于復雜，不同品牌的壁壘造成溝通障礙，交叉使用率和重復使用率很低，所謂守正出奇，“正”是客戶的大量需求，特別是中小企業的需求仍然沒有得到滿足，“奇”就是用新的方法和思維，打開這個封閉市場的壁壘。

隨銳要做的產品是針對企業用戶，跨品牌、跨平臺、跨設備實現互聯互通，由此研發了中國第一個商業化的視頻交換平臺，用云計算的方式，接入不同的客戶端甚至APP。

他們還是碰到那個老問題，如果沒有實際載體，客戶沒法直觀接受他們的產品，這支做軟件出身的團隊又開始做硬件，從視頻盒子到包括電視屏幕、架子在內的所謂視頻系統。一路做下來，舒騁發現做硬件也沒想象的那么難。

但說到底，硬件并不是舒騁擅長的，云計算平臺才是他們的核心價值，如果客戶選擇華為、思科這些大公司的產品也不可以。隨銳正在考慮，未來合適的時候開放硬件標準，只保留芯片和核心算法，讓更多的制造商參與進來。

“我們的產品交互是純互聯網模式，互聯網最大的精神是什么？免費。作為一個2B的企業，怎么做到免費，看上去有點矛盾。我們可以找到其中的平衡點，如果客戶接入我們的視頻通信平臺，迅速找到和他開會的人，我們就免費，但是限定次數和時間。先放水養魚，一個客戶用的次數多了，證明有硬需求，他就是我們的目標客戶，我們再開始收費，只要解決客戶的問題，他們也不在乎這些錢。”舒騁說。

舒騁用2C的養魚法，在2B的市場里玩的很開心，2013年，隨銳的營收和利潤各增加一倍，用戶數量增加了五六倍，最近剛剛完成第三輪，是以億元為單位的融資。不過，在舒騁那里，2B和2C的界限沒那么分明，他最得意的推銷員是自己的母親，為了更好體驗，舒騁在上海的母親家里，安裝了隨銳售價五千塊的視頻盒子，母親很開心，家里來客人就使勁夸，結果在小區里賣出了10臺。

五千塊的售價，已經到達企業級和個人級之間的模糊地帶，舒騁覺得還不夠，他宣稱年底之前要發布一款千元級的視頻盒子，在他看來，不管是企業用戶還是個人用戶，現有價格都是高的，必須降到最低，讓盡量多的人更方便地使用。

硬件視頻會議、軟件視頻會議加移動互聯網，圍繞客戶價值運轉，舒騁將它稱之為“鐵人三項”，做到它，就可以擠進未來的趨勢：

“蘋果不就是這樣的模式嗎？我們做不到喬布斯那樣的高度，但雷軍用小米證明了，同時做到這三項是可能的，我認為沒有必要特別去強調2B還是2C，線上還是線下，一切都是圍繞客戶價值展開，客戶需要的是成本最低的一站式解決方案，不要管伙伴和對手在做什么，而要盯住目標市場中客戶的需求。”